田村次朗氏の話し

日経新聞に田村次朗弁護士に聞いた「交渉力」の記事があった。
同氏は、聞き上手が交渉力の基本。交渉は心理的な駆け引きと思われているが、交渉はむしろ人と人とのコミュニケーションだという。コミュニケーションで大切な事は、主張することよりも、相手の話を聞くこと。相手の話を聞き、その情報をうまく整理しながら自分の主張をし、合意を形成していく。それが交渉力の基本だと話している。
債務相談に於いても、相談者からの正しい聞き取りが出来なければ、判断を誤る。家族構成、仕事の内容、今後結婚等大きな生活の変化がないか等を
お聞きする。何故借入れ先以外の事を聞くのかとお叱りを受ける場合も多々ある。しかし、相談者の輪郭が明確にならなければ、適切な助言は出来ない。
「聞き上手」相談業務にも交渉力と同様だと再認識した。